Avon es un ícono en el manejo de redes sociales y comunidades. Esto se debe a que es el vendedor directo más grande del mundo y lo ha sido durante más de 125 años; todo el negocio de la empresa se basa en relaciones personales. En este artículo te contamos cómo Avon Costa Rica, la empresa con mayor trayectoria en la venta uno a uno, se apoyó en Salesforce y Expand para recorrer su camino hacia la transformación digital definitiva.Avon es una empresa fabricante y comercializadora de productos de belleza con presencia en más de 100 países alrededor del mundo. Como toda empresa en el mundo del retail, Avon Costa Rica se ha enfrentado a una serie de retos en los últimos años que le han llevado a acelerar su avance hacia la transformación tecnológica.
Priscila Carazo, Gerente General de Avon Costa Rica
En esta ocasión, Priscila Carazo, Gerente General de Avon Costa Rica, nos cuenta de primera mano la experiencia de Avon en su proceso de transformación digital de la mano de Salesforce.
¿Cuál es el modelo de negocio de Avon?
El modelo de negocio de Avon se basa en la venta directa de productos de belleza, utilizando representantes de ventas que comercializan los productos puerta a puerta. Estos representantes, conocidos como “damas Avon” y “caballeros Avon”, venden productos de belleza, joyería, accesorios y ropa, tanto a través de la venta directa como mediante catálogos.
Según nos comentó Priscila Carazo, solo en Costa Rica, existen más de 12,500 mujeres afiliadas, con distintos niveles educativos, que se dedican a la comercialización de productos Avon. Cada una de ellas realiza un ciclo de ventas de 15 días, en los cuales distribuyen sus catálogos, recolectan pedidos y levantan órdenes de compra. Cada 15 días el ciclo de ventas se reinicia.
La empresa ofrece comisiones de ventas personales que varían del 20% al 50% según el producto y la clasificación, lo cual es atractivo para los distribuidores dedicados. Además, al reclutar un equipo, se abren oportunidades de ganancia adicionales, como comisiones de equipo, bonos de compensación para autos y vacaciones.
Avon ha logrado expandirse internacionalmente, con alrededor del 70% de sus ventas realizadas fuera de la división de América del Norte. La empresa tiene operaciones de ventas en 63 países y territorios, y distribuye en otros 51. Además, recientemente, Avon ha evolucionado hacia la digitalización de la mano de Salesforce Commerce Cloud, manteniendo el enfoque en los colaboradores que representan a la compañía. La innovación también es parte central de su estrategia, con un enfoque en la calidad de los productos.
Cuáles son los retos operacionales que enfrenta Avon
Uno de los principales retos de Avon Costa Rica, tiene que ver con las herramientas de trabajo que la compañía es capaz de ofrecer a sus vendedoras y vendedores. Para Avon Costa Rica, es necesario brindarles recursos que les permitan realizar tareas como: manejar sus ventas, pre-calcular la ganancia que van a tener por cada una de sus ventas a fin de mes y gestionar pedidos. Dichas herramientas deben brindar una experiencia de usuario óptima, de manera que resulte fácil de utilizar para personas con diferentes niveles educativos y formaciones.
Otra de los principales requerimientos de Avon Costa Rica, además de la agilizar la operación comercial, tiene que ver con la disponibilidad, confiabilidad y seguridad de los datos en todos los niveles de la compañía. En general, contar con la data correcta en el momento correcto, le brindaría a Avon la posibilidad de tomar decisiones informadas que se traduzcan en clientes satisfechos y, finalmente un mejor ROI.
La Solución de Salesforce Commerce Cloud para Avon
La solución de Salesforce para Avon, basada en Commerce Cloud, les permitió generar una plataforma web centralizada, en la cual las vendedoras son capaces de realizar tareas como: gestionar pedidos, solicitar el procesamiento y envío de sus órdenes, ver ganancias acumuladas en tiempo real, competir por incentivos y calcular el número de ventas necesarias para recibir premios. Todo lo anterior desde cualquier dispositivo, incluyendo móviles.
La solución de Salesforce también incluye herramientas de venta útiles para las vendedoras, como: Realizar recomendaciones a sus clientes basados en comportamiento histórico y tendencias de manera que puedan brindar a sus clientes ofertas relevantes. Esto es de vital importancia, ya que las “damas Avon” deben estar estrechamente conectadas con los clientes para comprender sus necesidades de belleza y qué cosmético, joyas o productos para el cuidado de la piel deben recomendar. La herramienta incluye además al gestión de cuentas por cobrar e historial de ventas, lo que permite a las vendedoras obtener un control completo e integral de su gestión comercial.
Salesforce Commerce Cloud
Salesforce Commerce Cloud es la solución en la nube de comercio electrónico B2C y B2B líder en el mundo, permite a las marcas crear experiencias de compra inteligentes y unificadas en todos los canales: móvil, social, web y tienda electrónica. Con la inteligencia artificial de última generación integrada en la plataforma, es posible realizar una serie de tareas como: personalizar el orden de aparición de los productos, predecir el comportamiento de compra de los clientes, sugerir promociones y descuentos, etc, permitiendo tomar acciones inteligentes para la estrategia comercial de la empresa. Conocer más sobre Salesforce Commerce Cloud.
Eligiendo el mejor Partner de Salesforce
Durante nuestra conversación con Priscila Carazo, la gerente enfatizó en que: “El partner con el que uno se casa para una implementación es importantísimo. Si uno se casa con el partner equivocado, les pasa lo que nos pasó a nosotros anteriormente, que no le pudimos sacar el jugo a una inversión tan importante como Salesforce.”
Avon reconoce el gran rendimiento que ha representado la implementación de Salesforce para la compañía, sin embargo, comentó sobre el papel que debe jugar el partner de Salesforce a la hora de educar a la compañía en cuanto al alcance, potencial tecnológico y dimensiones del retorno de la inversión.
Priscila Carazo, Gerente General de Avon Costa Rica
En palabras de Priscila: “Al final es un acople entre las dos compañías, el partner no sabe nada de Avon y Avon no sabe nada de Salesforce, por lo cual ambos deben aprender del otro para lograr una implementación exitosa”.
En este sentido es necesario que el partner de Salesforce cuente con certificaciones, conocimiento especializado, experiencia comprobada en la nube de Salesforce requerida por la compañía, capacidad de resolver problemas, pero sobre todo confianza y disposición de construir relaciones duraderas.
Avon inició su proceso de transformación con Salesforce en Febrero del presente año. Hoy en día, nos comentó Priscila, la empresa se encuentra a punto de lanzar la versión final de la solución digital provista por Salesforce. La empresa se encuentra sumamente satisfecha con los resultados obtenidos, cree que estos se alinean correctamente con las necesidades de Avon y se muestra optimista ante las posibilidades que esta transformación abrirá para la compañía y sus representantes en todo el mundo.
En Expand Latam, agradecemos a Avon Costa Rica por su confianza al seleccionarnos como su reseller autorizado de Salesforce y asesor durante su transformación digital.
Expand Latam
Somos Expand Latam, partners de Salesforce para Latinoamérica. Salesforce, con sus nubes de Marketing, Sales y Service Cloud, es la plataforma CRM líder que ha llevado a miles de empresas a manejar de manera efectiva sus embudos de conversión a través de la integración de datos y canales de servicio. Como Salesforce resellers, estamos autorizados y capacitados para brindarte la mejor asesoría y acompañamiento para que logres tus objetivos de negocio este 2024. Si no lo has hecho aún, te invitamos a dar el paso definitivo hacia la transformación digital y a convertirte en una empresa impulsada por datos, inteligencia artificial y enfocada 100% en el cliente.
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