Funnel de marketing: Aprenda a manejar sus ventas satisfactoriamente, de la prospección al cierre

¿Qué es el funnel de marketing?

Un funnel de marketing o embudo de ventas, el cual se extiende desde el descubrimiento de la marca en la etapa inicial  de contacto, hasta la compra final, representa el recorrido del cliente. Básicamente, un embudo de ventas es una representación visual que nos indica dónde se encuentran nuestros candidatos a clientes en el proceso de venta. Con este embudo, usted puede estimar cuántas ventas sus representantes podrían cerrar en una semana, mes o trimestre. Esto le permite por consiguiente determinar el estado de su empresa. La mayoría de las empresas utilizan el funnel de marketing para realizar un seguimiento de los prospectos a medida que avanzan en las etapas de ventas, ajustando las estrategias y los métodos de marketing en respuesta a sus comportamientos.

Sin embargo, utilizar un “funnel” o “embudo” como metáfora es algo engañoso, especialmente en un entorno de ventas digitales que cambia rápidamente. En la vida real, el proceso de compra nunca es tan lineal. El marketing digital, la inteligencia artificial (IA) y los CRM han cambiado drásticamente el proceso de convertir prospectos en clientes.

Los equipos de ventas y marketing deben comprender cómo funciona el embudo de ventas moderno y qué estrategias mueven de manera más eficiente a los prospectos a través del proceso de compra.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

Funnel de marketingLa parte superior del embudo es donde los nuevos clientes potenciales ingresan al proceso de compra, mientras que la parte inferior estrecha refleja cuántos de esos clientes potenciales se convierten en clientes al final del proceso de ventas.

Las etapas de un embudo de ventas pueden variar, pero un modelo tradicional sigue estas fases de arriba hacia abajo:

Conciencia (Awarenes): el cliente potencial se da cuenta  del producto o servicio de una marca.

Interés (Interest): El prospecto muestra un interés genuino en un producto o servicio.

Deseo (Evaluation): Los prospectos muestran deseo de comprar cuando queda claro que el producto/servicio satisface una necesidad específica, después de haberlo evaluado.

Acción (Closing the sale): el prospecto decide comprar el producto o servicio.

No se debe confundir un funnel de marketing o de ventas con una predicción de ventas. Un embudo de ventas se centra en el momento actual y en lo que los vendedores deberían estar haciendo para cerrar ventas. En cambio, mediante una predicción de ventas, se estima cuántos ingresos podría obtener una empresa si se aprovechan esas oportunidades en la práctica.

Las fases del funnel de ventas aplicado al equipo de ventas serían las siguientes:

  1. Prospección

La búsqueda de clientes o compradores potenciales implica un gran esfuerzo de investigación y búsqueda de contactos. Existen dos tipos de prospección, la prospección saliente, en la que se intenta establecer un contacto con personas que quizá haya identificado a través de investigaciones en LinkedIn, Google u otros medios. Por otro lado tenemos a la prospección entrante, en la que se contacta con personas que ya han expresado interés en su producto, ya sea visitando su sitio web o registrándose para recibir su boletín informativo.

  1. Calificación de leads

Este punto se trata de no malgastar su tiempo y sus recursos en negociaciones interminables. En lugar de esto, céntrese en calificar, filtrar y eliminar leads, creando un perfil de cliente ideal que describa las características de los clientes que le gustaría atraer. Para hacer que los leads avancen a través del funnel de marketing, puede considerar ofrecerles un libro o documento electrónico que sea de su interés, u otro tipo de recurso gratuito para determinar si el candidato está interesado. También resulta útil realizar una llamada de discovery previa para conocer las necesidades del candidato antes de pasar al siguiente paso, la llamada de ventas.

Etapas del Funnel de Marketing

Etapas del Funnel de Marketing

  1. Llamada de ventas, demos, reuniones

Acá se comienza a abordar la venta mediante demos o reuniones. Debe asegurarse de que todos los participantes entiendan el objetivo de la reunión y aporten toda la información que han reunido colectivamente para que pueda demostrar, a partir de los requerimientos, cómo su producto ayudará a su prospecto a alcanzar sus objetivos comerciales.

  1. Propuesta

Esta es la etapa en la que se presenta una oferta de venta oficial. Dicha oferta explica la forma en que su empresa puede resolver las necesidades recurrentes del cliente potencial, incluye información sobre precios y demuestra por qué el valor comercial de su producto compensa su coste.En esta etapa también dedicará tiempo a establecer diferencias entre su propuesta y las de la competencia, demostrando su valor. 

  1. Negociación y compromiso

Es muy posible que el candidato tenga objeciones o plantee preguntas y/o requerimientos que impliquen renegociar la propuesta inicial. Discuta la ampliación o reducción de requerimientos, el ajuste del precio y maneje expectativas para llegar a un acuerdo final satisfactorio para ambas partes.

  1. Firma del contrato

En este momento ya logró cerrar la venta. Simplifique el proceso de firma del contrato utilizando un servicio de firma electrónica que le permita a su futuro cliente firmar y subir la firma electrónica desde cualquier lugar, sin necesidad de reunirse presencialmente. Elimine todas las fricciones posibles en esta etapa.

  1. Comunicaciones posventa

El cierre de una venta no es el final, ya la experiencia del cliente apenas comienza. El comprador esperará un servicio de calidad y el seguimiento regular de la evolución de su cuenta. En general, asegúrese de tratar bien a sus clientes: las buenas referencias y las futuras ventas dependen de un excelente trato y una buena impresión.

Servicio al cliente¿Por qué es importante el funnel de marketing?

Un embudo de ventas bien definido le ayuda a comprender el conocimiento e interés que tienen sus prospectos sobre sus productos o servicios en varios puntos del proceso de compra. Hacer un seguimiento de esto con cuidado puede ayudarle a determinar cómo se debe abordar a cada cliente potencial, qué productos o servicios son mejores para un argumento de venta y qué mensajes debe usar para cerrar el trato.

Conseguir la comunicación correcta en el momento correcto, evita perder prospectos bombardeándolos con demasiada información. Esta es la razón por la cual mover prospectos a través del embudo a menudo se denomina «nutrir». De hecho, el 78% de los compradores de negocios buscan vendedores que actúen como asesores de confianza, con conocimiento de sus necesidades y de la industria. Esto solo se puede lograr sabiendo qué necesidades tiene un prospecto en determinado momento.

¿Cómo está cambiando el embudo de ventas?

La naturaleza cambiante del marketing y las ventas, marcada recientemente por el cambio a entornos digitales y el impulso de vender primero al cliente, significa que el funnel de marketing debe adaptarse.

Michael Bosworth

Michael Bosworth, autor de «Solution Selling»

Como señala Michael Bosworth, autor de «Solution Selling», en el documental «Story of Sales», las ventas solían tratarse de convencer, persuadir, superar la resistencia, manejar las objeciones y cerrar la venta. “Hoy, mi definición de vender es ayudar a la gente. Es ayudar a su cliente a lograr un objetivo, resolver un problema o satisfacer una necesidad”, comentó Bosworth.

La forma en que los prospectos y clientes interactúan con las empresas también están cambiando. Muchos prefieren el correo electrónico, las redes sociales y otros canales digitales en un mundo digital.

Hay una buena razón para el cambio: las videoconferencias y otras aplicaciones ofrecen la oportunidad de participar en el momento y lugar que se adapte al cliente potencial. De hecho, el 60 % de los representantes de ventas dijeron que pasan más tiempo vendiendo virtualmente que en años anteriores, según el estudio global State of Sales de Salesforce.

Para realizar un seguimiento de los ciclos de compra digital acelerados, los datos y el análisis son cada vez más importantes. En nuestra investigación sobre el estado de las ventas, las herramientas de análisis y gestión de acuerdos se clasificaron como las principales tecnologías utilizadas por los equipos de ventas, y el 68% recibió información sobre ventas, clientes y prospectos.

Algunos datos del State of Sales report

Algunos datos del 4to State of Sales Report

El conocimiento de los datos cambió la forma en que los equipos de ventas y marketing toman decisiones hoy día. Los representantes de ventas ahora confían menos en la intuición para buscar oportunidades. Como se señaló en State of Sales, la «propensión a comprar» es el método más popular para priorizar clientes potenciales; de hecho, es dos veces más popular que la intuición.

“El tiempo es dinero para un representante”, dijo Tony Rodoni, vicepresidente ejecutivo de negocios emergentes de Salesforce. “Necesita saber qué es lo más importante que debe hacer en este momento y qué hacer a continuación. Si no tiene claro qué oportunidades son valiosas o más propensas a cerrar en venta, está confiando en su memoria para saber cuáles necesitan trabajar. A medida que asume un libro de negocios más grande con más oportunidades, trimestre tras trimestre, confiar en su propia memoria significa errores y pérdida de tiempo”.

El informe State of Sales también comparó los hábitos de los equipos de alto rendimiento (equipos de ventas que han aumentado significativamente los ingresos año tras año) con los de bajo rendimiento (aquellos con ingresos comparativamente más bajos). El estudio reveló que los de alto rendimiento tienen 1,6 veces más probabilidades de priorizar clientes potenciales en función del análisis de datos que los de bajo rendimiento, y la mitad de probabilidades de utilizar la intuición como herramienta de venta.

Digamos, por ejemplo, que un cliente potencial se demora en la etapa de «Deseo” del funnel de marketing, pero duda en dar el salto a la compra. Por lo general, su proceso puede ser: presentar un argumento de venta infalible y seguir con un contrato. Pero si el líder duda, hace muchas preguntas, da marcha atrás, ¿entonces qué sucede? Debe revisar su estrategia para mantenerlos en movimiento a través del embudo, ya sea ofreciendo más incentivos para comprar o abordando sus inquietudes de manera efectiva.

State of Sales de Salesforce

State of Sales de Salesforce

La segunda pieza de esto es la optimización. Incluso si un cliente potencial responde bien al proceso de venta, es posible que descubra que lo mantiene demasiado tiempo en una etapa en particular del funnel de marketing. Esto corta el impulso que necesitan para hacer una compra. Ajuste su estrategia en consecuencia. Muévalos a «Acción» más rápidamente al crear urgencia utilizando plazos claros. Las organizaciones también pueden mejorar la eficiencia de los equipos de ventas mediante la reasignación de recursos, ofreciendo opciones de incentivos adicionales o soporte de equipo para acuerdos complicados.

El manejo y conocimiento de los datos en tiempo real, como el que ofrece el nuevo Salesforce Genie, es el corazón de esta optimización de embudo. Tres tecnologías basadas en datos siguen a los análisis y los informes de ventas como las herramientas de ventas más populares:

– Gestión de cuentas y contactos (65%)

– Herramientas de pronóstico de ventas (56%)

– Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) (58 %)

El último de estos es una herramienta particularmente crucial para la optimización, que le permite organizar todos los datos relacionados con el cliente en una ubicación central, por ejemplo Salesforce CRM.

Los vendedores también usan datos para comprender mejor la relación de un cliente potencial con su empresa. Tres cuartas partes de los vendedores dicen que los datos sobre la propensión de los prospectos a comprar nuevamente les ayudan a priorizar clientes potenciales y oportunidades. Esto sugiere un cambio de la dinámica tradicional de ventas y marketing. Ahora la atención se centra en el valor de los clientes potenciales, en lugar del volumen.

Sin embargo, debe tenerse en cuenta que, si bien los datos son clave para el éxito de las ventas, el embudo de ventas se trata, en última instancia, de las personas.

los vendedores creen que se necesita una combinación de habilidades humanas y conocimientos basados ​​en datos para convertir prospectos en clientes

Los vendedores creen que se necesita una combinación de habilidades humanas y conocimientos basados ​​en datos para convertir prospectos en clientes

Como descubrió el State of Sales de Salesforce, los vendedores creen que se necesita una combinación de habilidades humanas y conocimientos basados ​​en datos para convertir prospectos en clientes. El 78% de los encuestados considera que la capacidad de escuchar es un atributo fundamental para conseguir acuerdos. Los representantes de ventas también deben demostrar conocimiento de la industria (74 %), confiabilidad (74 %) y conocimiento de las necesidades comerciales de los prospectos (73 %).

Estas cualidades, combinadas con información basada en datos, garantizarán que los prospectos fluyan fácilmente por su funnel de marketing.

La gestión eficaz del embudo de ventas puede parecer difícil y engorrosa al inicio, pero utilizando un CRM y manteniendo una comunicación clara con su equipo de ventas, propiciará ingresos constantes. Al dividir el proceso de venta en pasos más pequeños, podrá seguir aplicando las mejores prácticas que empoderen a los representantes y permiten atender mejor a sus candidatos, lo cual, en última instancia, le permitirá alcanzar las metas propuestas.

Si tienes preguntas sobre algún producto de Salesforce, su implementación, integración u otro tema, no dudes en contactarnos.

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