El embudo de ventas, cómo convertir a sus clientes en leads

Expand Latam reseller autorizado de Salesforce para la región centroamericana; constantemente brinda capacitaciones para sus clientes u otras personas que estén interesadas en conocer a profundidad más del mundo Salesforce, en el que es experto.

Yanisela Murillo, Gerente general de Expand Latam

Yanisela Murillo, Gerente General de Expand Latam

En esta ocasión veremos un poco lo que se conoce en el mundo del marketing como la “Gestión de Embudo de ventas”. En esta ocasión, Yanisela Murillo, gerente general de Expand nos brindó una pincelada de este proceso, como llegamos a él y como llevamos al éxito un prospecto de venta.
En artículos pasados hemos visto como el proceso de contacto de un cliente va de la mano de tener un conocimiento completo de él, esto llevará a tener claro los productos que podemos ofrecerle y la capacidad que tendrán para reaccionar ante las campañas de marketing a las que tendrán acceso.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas, o funnel de ventas, es un proceso con el que deben contar las empresas, que les permite hacer un análisis de sus clientes, filtrarlos, conocerlos, darles seguimiento y ponerse en contacto con ellos. Adicionalmente les permite establecer estrategias de marketing para seguir reafirmando la intención de compra y terminar el proceso con un lead real y con un contrato o venta cerrada.
Funnel de ventas

El embudo o funnel de ventas

Existen varias problemáticas cuando no tenemos un embudo de ventas en nuestro proceso, esto le puede restar precisión al pronóstico de ventas, con esto, las ventas anuales o las métricas generales de la empresa no se llegarían a cumplir, generando problemas, incluso pérdidas dentro de la organización.

Esta situación de la no consecución de las metas de ventas no sólo afectará los ingresos de la corporación sino que el ejecutivo de ventas se verá directamente impactado.
Yanisela Murillo también nos detalla otros factores que afectan la falta de un embudo de ventas: “los ciclos de ventas son inciertos y muy variables”, además, se pierde algún “tiempo valioso” con clientes que no tiene un potencial real y se dejan de lado oportunidades reales que, con una clasificación correcta, se hubiese tenido una mejor gestión.
Una incorrecta selección de potenciales clientes, genera que los productos y recursos no sean aprovechados de manera eficiente, la falta de una metodología de filtro para los clientes puede llevarnos a no dar respuesta satisfactorias, en tiempos acordes con la gestión y esto genera molestia y poca fidelidad del potencial cliente.

¿Cuáles son los beneficios de un funnel de ventas?

El embudo de ventas nos permite lograr un estándar en la gestión de ventas, esto permitirá estabilidad para los actuales ejecutivos y los que vendrán, ya que se contará con un sistema establecido que será el pilar para la consolidación de la institución a la que se representa.
Este proceso también nos va a permitir filtrar a nuestros posibles clientes y ver cual es el verdadero potencial que tienen, además de identificar cómo podemos nosotros ayudarlos sabiendo cuáles son los servicios extra que podríamos ofrecerles dentro de su abanico de necesidades.

Lo que no se mide, no se mejoraYanisela Murillo nos da una guía clara para este proceso y nos recuerda que existe una frase clave que podemos aplicar para nuestras vidas profesionales “lo que no se mide, no se mejora” y en cuanto al tratamiento con potenciales clientes, la mejora es un punto fundamental para hacer que nuestro negocio crezca y se consolide.

Los modelos de ventas serán otro punto clave para el mejoramiento de la labor de ventas, podemos ver varios tipos :

  • Los centrados en el producto: en este modelo se habla del producto, sus bondades y precio.
  • “Pseudo- Soluciones”: posibles soluciones sin ser del todo satisfactorias.
  • Centrado en las soluciones: una venta integral dando soluciones reales y no la venta de un producto de manera tradicional.

Proceso para un efectivo embudo de ventas

“Primero necesitamos tener una cantidad de prospectos importantes (leads), que entrarán por la parte grande del embudo y se procederá a analizarlos, con esto, hacemos las llamadas de ventas, procedemos a contactar e ir perfilando al cliente, luego este embudo nos lleva a dar un seguimiento del proceso, convertir al prospecto en una realidad para finalizar con la conversión o venta final”.
El tener claro el negocio es importante para crear una campaña efectiva, el “generar demanda” nos hará sumar muchos leads a nuestro embudo, que en el futuro se convertirán en potenciales clientes, al concluir todo el proceso de clasificación y selección de los mismos.

Salesforce Customer 360En este proceso es clave la estrategia customer 360 que Salesforce ha mantenido como base sólida en su éxito y en especial la nube Salesforce Marketing Cloud. La táctica de centrarse en el cliente, el conocer a profundidad sus necesidades y comportamiento, es lo que nos hará hacer campañas de marketing efectivas y centralizadas.
“El contactar al cliente y conversar con él, nos debe llevar a generar valor en esto, recordando que pasamos de ser vendedores de productos a vender soluciones y un valor agregado al cliente, para satisfacer su necesidad” acota la gerente general de Expand Latam.
Tener un proceso eficiente con este embudo nos llevará a:

  • Tener un nuevo contacto.
  • Realizar una comunicación inicial.
  • Determinar la necesidad del cliente.
  • Desarrollar la solución.
  • Proponer soluciones.
  • Evaluar soluciones.
  • Negociación final.
  • Pruebas.
  • Cierre de ventas.

Es clave que dentro de nuestra rutina de trabajo tengamos un tiempo exclusivo para “prospectar” clientes, nos indica Yanisela. “El tiempo ideal para este proceso es de un 10% de nuestro tiempo semanal, que pueden ser el equivalente a 6 horas”. El tiempo debe ser respetado y tomado con responsabilidad, se debe asumir que esto es una cita real, con un cliente real y que debemos dedicarle el tiempo de calidad, para que este proceso sea eficiente y nos permita avanzar en nuestro trabajo. Este espacio para prospectar va de la mano con las etapas de oportunidad, que son una guía para el ejecutivo de cuenta, ya que cada una tiene fases que deberán ser resueltas para poder avanzar en el proceso.

Este concepto de etapas de oportunidad nos servirá para darle claridad a los procesos, tener una perspectiva clara de cuáles clientes están en la fase de dejar de ser prospectos, además de tener una métrica cuantificable para nuestros reportes o datos de productividad internos.
Con un eficiente embudo de ventas podemos ver como todos los obstáculos de ventas se pueden reducir y hasta cambiar en datos positivos para nosotros, en los que en la normalidad el 57% de los ejecutivos de ventas indican que no cumplirán con la meta que se les ha planteado.

Mucha de la percepción negativa en este proceso es debido a que existen aún muchos procesos manuales a lo interno de la compañía. Salesforce viene a cambiar esto con sus herramientas, la automatización va de la mano con la eficiencia, con la efectividad en las métricas y el revenue.
Esta automatización que Salesforce nos ofrece nos permite ahorrar tiempo en la elaboración de reportes, en el análisis de métricas para saber en qué fase nos encontramos con un cliente y saber qué tan cerca estamos de llegar un lead positivo.
Esto es lo que nos ofrece Salesforce con su vista 360, una herramienta que nos permite hacer todo ese proceso de análisis, de conocimiento de nuestro cliente, planear estrategias de mercadeo de manera personalizada, pero ante todo, una eficiencia en el proceso de preselección de cada potencial cliente.

“Con este CRM, el ejecutivo tendrá la posibilidad de dar un seguimiento más directo al cliente, actualizar en tiempo real el perfil de los potenciales clientes, detallando de manera precisa cada actividad que se realice”.

Salesforce Sales CloudSalesforce es 100% cuantificable y los datos están a la vista. Con la implementación de Sales Cloud las ventas tienen un crecimiento entre el 15%, y el 30% de incremento en la conversión de los prospectos, 35% de aumento en la productividad y hasta un 39% en el crecimiento en la efectividad del pronóstico con un cliente.

53% de los clientes se decide a comprar basándose en la experiencia de compraYanisela Murillo gerente general de Expand Latam, reseller de Salesforce para Centroamérica nos indica que “la gente en un 9% hace una compra por su precio, el 19% es por el producto que se ofrece, una cantidad similar basa su compra por la marca, mientras que un 53% toma en cuenta la experiencia de venta”. De manera que es vital ser un factor positivo para nuestros clientes y generar experiencias placenteras que lo convertirán en un cliente recurrente.

Si tienes preguntas sobre algún producto de Salesforce, su implementación, integración u otro tema, no dudes en contactarnos.

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